Decíamos en el post anterior que la productividad de las clínicas veterinarias de nuestro país es pobre, y no mejorará hasta que no abracemos e integremos una nueva cultura en la que la retribución de todos los miembros del equipo esté en función de lo que seamos capaces de producir.
¿Por qué nos da tanto miedo?
Preocupa generar rivalidad entre colaboradores, ofrecer al cliente por encima de lo necesario, atosigarle para lograr una venta, dar la impresión, en definitiva, de vendedores de bazar en lugar de profesionales de la medicina veterinaria.
Cabría empezar por preguntarse ¿En qué consiste hacer bien nuestro trabajo?
De manera simple, podríamos resumir que hacer bien nuestro trabajo consiste en: poner a disposición del cliente todas las alternativas y recursos que nos ofrece la medicina veterinaria con objeto de garantizar la salud y el máximo bienestar para él y su mascota.
La buena praxis en nuestra profesión no deja lugar a dudas: poner todos los medios disponibles -y la información más clara y entendible posible- para que el cliente decida.
Como apuntábamos en el post anterior, los ingresos en un centro veterinario estarán en función del porcentaje de aceptación de las propuestas que hagamos a los clientes. La relación es directamente proporcional: cuanto más propongamos, mayor probabilidad de incrementar los ingresos.
¿Cuáles serían los inconvenientes de incentivar a los colaboradores en función de lo que produzcan?
Dar la impresión al cliente de ser unos “sacacuartos” es algo a evitar a toda costa. El error sólo puede provenir de no saber comunicar los beneficios y consecuencias para él de lo que proponemos hacer con su mascota. Si el cliente percibe que nuestro único objetivo es su cartera, estamos haciendo muy mal nuestro trabajo.
La competencia entre compañeros es peligrosa: es cierto. Pero ¿contra quién competimos? Si damos pie a esto es porque los objetivos no están bien planteados, o bien los sistemas de medición no son los adecuados.
Es hora de replantearse algunos tópicos.
No viene ahora al caso resaltar la importancia de motivar e incentivar a los equipos. El objetivo de esta comunicación es concienciar sobre la perentoria necesidad de crear una nueva cultura que está en las antípodas de pagar un sueldo por hacer unas funciones detalladas en un job description.
Se contrata para llevar a cabo una misión y que el colaborador sepa el para qué de su puesto:
- Qué resultados esperamos nos devuelva su trabajo
- Qué competencias son precisas para poder darnos esos resultados
Cuando una persona trabaja por resultados, se le facilita que desarrolle su propia autonomía, su capacidad de innovación y, sobre todo, se le otorga responsabilidad.
Para ello es importante que antes, nosotros, tengamos bien claro cuáles son los resultados que esperamos de cada puesto.
Se trata una vez de más de un cambio de paradigma. ¿Difícil? No, basta con proponérselo.
Imagen:expertosenselección.es
