Lo que antes resultaba relativamente fácil, hoy parece entrar en la categoría del milagro. Me refiero a que los clientes entren por la puerta de nuestro centro, pidan consejo y acepten las propuestas que les hacemos en beneficio de la salud y bienestar de su animal -y de la suya propia-, todo ello al justiprecio que el valor que le aporta nuestro servicio merece.
Fidelizar gracias a los conocimientos prácticos, el ojo clínico, la experiencia y la satisfacción de expectativas, hace tiempo dejaron de ser suficientes. El mercado, la competencia, la pérdida de poder adquisitivo de buena parte de la población, nos exigen dar un paso más.
Seducir, persuadir, cautivar al cliente es hoy día condición sine qua non para garantizar la estabilidad y el progreso de nuestro negocio. Y ese algo más pareciera requerir de un poder que para algunos se asemeja a lo sobrenatural, más propio de encantadores o hechiceros.
Pero la magia obedece a una estructura, una técnica al alcance de cualquiera que persevere y protocolice de manera adecuada la forma de actuar.
La estructura de la magia en nuestra profesión se sustenta sobre un armazón de cuatro pilares:
1º Averigua qué es valioso para tu cliente y dáselo -interésate por lo que para él es importante-. ¡Protocolízalo!
2º Vincula, conecta, las consecuencias de tu trabajo con las verdaderas necesidades que le traen a nuestro centro. ¡Protocolízalo!
3º Demuestra al cliente que él nos importa. ¡Protocolízalo!
4º Haz que el cliente perciba que pones siempre sus intereses por delante de los tuyos. ¡Protocolízalo!
Y esto sólo es posible si se protocoliza –y ejecuta- lo que emociona, lo que cautiva, lo que seduce.
La magia es poder, pero no un poder sobrenatural, la magia tiene su técnica, obedece a una estructura.
