Hacer el negocio rentable depende más de nuestra gestión que de las fuerzas del mercado.
No es cierto que haya menos clientes; si es cierto que los clientes tienen menos poder adquisitivo para hacer frente al pago de nuestros servicios.
No es cierto que los clientes sólo miran por el precio; si es cierto que cada día hay más competencia y por tanto más donde elegir.
Si aceptamos lo anterior, cabría preguntarse: ¿Estoy haciendo lo necesario para adaptarme a este nuevo escenario?
Opciones pueden haber varias, pero todas arrancan desde el mismo punto. Una vez plasmados los números reales de ingresos y gastos en la cuenta de resultados, tenemos un amplio margen para mejorar la rentabilidad de la empresa. ¿Cómo?
Primero:
Adecuando los recursos disponibles al potencial realista de nuestro negocio y flexibilizando la fuerza laboral -si facturamos menos de 250.000 euros al año, difícilmente podemos ser 3 veterinarios en plantilla-.
Segundo:
Tomando decisiones estratégicas sin dejarnos influir por las colas de la campana de Gauss (ese 10-15% de clientes siempre insatisfechos y ese 10-15% de clientes incondicionales) por su comportamiento irracional. Es decir, definir quién queremos que sea nuestro cliente y qué necesidades estamos capacitados para satisfacerle.
Tercero:
La productividad de las clínicas veterinarias de nuestro país es pobre, y no mejorará hasta que no abracemos e integremos una nueva cultura en la que la retribución de todos los miembros del equipo esté en función de lo que seamos capaces de producir.
No podemos, ni debemos, resignarnos a unos pobres beneficios, a pagar raquíticos sueldos, a no cobrar este mes porque la facturación ha sido menor de la prevista.
Por si aun quedan dudas, ayuda mucho plantearse de forma recurrente la pregunta: ¿En qué consiste hacer bien nuestro trabajo?
De manera simple, podríamos compendiar que hacer bien nuestro trabajo consiste en poner a disposición del cliente todos los recursos y alternativas que nos ofrece la medicina veterinaria con objeto de preservar la salud y el máximo bienestar para él y su mascota.
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