Clínicas Low Cost

Reina en el sector una preocupación cada vez mayor acerca del futuro de las clínicas veterinarias tradicionales. Un mercado excesivamente atomizado empieza –todavía muy tímidamente- a dar signos de decantarse hacia los grandes hospitales con sus pequeñas clínicas o consultorios satélites, las cadenas de franquicias y las recientemente aparecidas -y parece que en progresión- clínicas low cost

Son estas últimas las que mayor pavor están causando entre nuestros colegas clínicos. 

Competir en precio es legítimo, pero hace falta una estrategia sin titubeos, un minucioso análisis de costes, procesos optimizados al milímetro y una amplia masa de clientes que lo soporten. 

Competir en precio es una guerra en la cual sólo es sensato entrar si estás seguro de ganarla. Cuando compites en costes no vale con ser el segundo ni el tercero, no hay pódium, si no ganas estás muerto. 

A mi modesto entender, la aparición y proliferación de centros veterinarios low cost tan sólo pone en evidencia la oportunidad de enfocar nuestro negocio hacia centros veterinarios high cost

¿En qué baso esta afirmación? Se nos está olvidando algo que, a mi juicio, es de crucial importancia: nuestro negocio no es vacunar, medicar u operar –esto puede que sea nuestro trabajo-, nuestro negocio son las emociones que comparten nuestros clientes con sus mascotas. Por tanto, comparar la evolución y futuro de nuestro sector con el de los supermercados, las ópticas o las clínicas dentales, seguro que nos lleva a equívoco. 

Es cierto que abrazar este nuevo enfoque de negocio implicar asumir que nuestro universo de clientes se reduce sensiblemente, pero ¿cuánto? 

Las conversaciones entre colegas y los foros virtuales rezuman pesimismo y desazón, pero igual nos ayudan a sacar alguna conclusión: 

–  “A los clientes sólo les importa el precio”. Puede que sea cierto, pero ¿Cuántos? ¿El 10, el 20, el 30% de todos tus clientes?

–  “Los clientes no valoran la calidad de atención y servicio que les damos”. Puede que sea cierto, pero ¿Cuántos? ¿El 10, el 20, el 30% de todos tus clientes?

–  “Si abren un clínica low cost en mi barrio me quedo sin clientes”. Puede que sea cierto, pero ¿Cuántos? ¿El 10, el 20, el 30% o el 100% de tus clientes? 

Me atrevo a aventurar que en el peor de los casos queda un 70% de clientes que a buen seguro si valoran la calidad del servicio que le damos, para quien el precio no es lo más importante y que no se irían a la competencia por ahorrarse unos euros. 

No debemos nunca olvidar que la calidad de un cliente no la determina su cartera, sino la relación y vínculo afectivo que mantiene con su mascota. Nuestro buen cliente no es el que pregunta el precio antes de venir, sino aquél al que se le encoge el corazón cuando deja su mascota hospitalizada o no puede reprimir las lágrimas cuando le anunciamos una mala noticia referente a la salud de su animal. 

Para los que todavía no han sido capaces de desprenderse de la losa de la “crisis” ni en pensamiento, ni en palabra, ni en obra, les invito a cuestionarse: 

 ¿Cuántos de tus clientes han perdido su trabajo? ¿El 10, 20, 30%?

– ¿Cuántos de tus clientes han visto mermado su poder adquisitivo? ¿El 10, 20, 30%?

-¿Cuántos de tus clientes carecen de vínculo afectivo importante con su mascota ¿El 10, 20, 30%? 

70% siguen siendo un buen número de clientes con los que se pueden hacer muchas cosas –más y mejores de las que se hacían antes y a un precio más elevado-. 

Es una cuestión de magnitudes; si el centro es relativamente joven y el fichero de clientes reducido, que duda cabe que el reto es de proporciones mayúsculas. 

Si contamos con una masa sólida de clientes, aun nos quedan –puede que en el peor de los casos- un 70% de ellos que no dejarían su mascota en manos de una clínica low cost y que estarían orgullosos de confiar algo tan preciado –y de lo que depende una buena parte de su calidad de vida- en manos de profesionales high cost.

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3 Responses to “Clínicas Low Cost”

  1. Patricia 10 noviembre, 2013 10:36 #

    Hola

    No estoy muy de acuerdo con este artículo. Yo siempre he asociado low cost a pérdida de calidad, está claro que nadie regala nada y, más allá de que haya costes sobrevalorados en algunos productos/servicios, si alguien ofrece algo más barato es porque seguramente la calidad de lo que ofrece es sensiblemente menor. En nuestra mano está valorar si nos compensa ese producto/servicio de segunda o no.
    Sin embargo, en el tema del veterinario yo tiemblo. No creo que a estas alturas de la crisis se pueda hablar de un 10, 20 o 30 por ciento de personas que hayan perdido el trabajo o hayan visto mermadas sus capacidades económicas. Al menos en mi entorno yo veo un porcentaje algo más elevado. Es mi caso, por ejemplo. Mi marido y yo estamos en paro y de los dos sólo uno cobra subsidio de desempleo. Tengo tres mascotas, en tiempos de bonanza me podía permitir sobradamente ese número pero ahora… No me planteo por nada del mundo deshacerme de ninguno de los tres, para mí son de mi familia pero sí es cierto que ya no les puedo renovar los juguetes, el pienso que les compro es el mejor que consigo con menos dinero y rezo cada día para que no se pongan enfermos.
    Hoy es domingo. Mis perros ayer fueron atacados por una perra que se le había escapado a su dueño. El grande lleva un mordisco en el cuello que si bien no reviste gravedad, si mañana no ha cicatrizado imagino tendré que llevar a que le pongan un punto. La pequeña cojea de una pata y si bien pienso que es un golpe simplemente, obvio no lo sé seguro. También la tendré que llevar mañana si no mejora.
    Yo amo a mis perros (y a mi gato) y me angustia enormemente verlos heridos pero más me angustia pensar en la factura del veterinario porque por nada del mundo los dejaría sin curar, pero si es elevada no sé cómo la voy a pagar.
    Veterinarios low cost? Si tratan mal a mis perros no, desde luego, pero si lo hacen correctamente yo al menos los necesito.

  2. Jaime/Tania 19 noviembre, 2013 17:09 #

    Para nada de acuerdo con tu comentario.

    Esa estimación que haces del 10, 20, 30 por ciento de forma recurrente deja ver que en realidad no has realizado estimación alguna.Lo entiendo, desde hace muchos años que la estadística, las matemáticas y la economía deberían replantearse en nuestras prolíficas facultades de Veterinaria. Aunque si que reclamo, para personas influyentes, con audiencia y con un perfil comunicativo como el tuyo, que por favor, sean rigurosas en los tiempos que corren.

    Es obvio que en tu entorno o en tu realidad, puede ser válido, pero no es el mundo en el que vivimos la mayoría. Prestigiar nuestra profesión tambien puede hacerse desde el análisis riguroso y con una visión objectiva, no sesgada, de nuestro sector de forma integral.

    En la realidad de un veterinario de Jerez, Almería, Cuenca, donde los porcentajes de paro alcanzan a mas del 40% de la población y donde mas del 30% de los que siguen trabajando han visto sus ingresos reducidos de alguna u otra forma, ese 70% que tu apuntas no es el resto, sino la mayoría. De nuevo tu realidad es muy distinta.

    Habla con veterinarios del cinturón industrial de Madrid, Barcelona y aún más Valencia o Alicante y después obtén tus datos. En zonas de Alicante ó Málaga las hospitalizaciones, intervenciones en quirófano o especialidades como oftalmología u oncología no se han reducido, han desaparecido. Habla con etólogos y verás que los problemas de conducta no se tratan prácticamente.

    Las marcas de pienso super-premmium han bajado sus ventas en España de mas de un 10% y las marcas mas económicas, aquellas que los veterinarios nunca recomiendan, crecen un 10%.
    Mas de un 50% de las clinicas veterinarias estan incorporando o a punto de incorporar marcas mas económicas en su portfolio. De nuevo, tu realidad es la de otro mundo.

    Habla con veterinarios, baja de tu realidad bloguera, de conferenciante y de “coach” y pregunta cuantos usuarios han dejado de vacunar, o cuantos esperan a que el tumor de su perro sea como una naranja para acudir al veterinario, o cuantos han vuelto a hervir arroz como hacían nuestras abuelas, con tal de abaratar el coste de la alimentación del perro… y cientos de realidades que dejo de mencionar.

    Tu realidad no es la del Veterinario de hoy. Mucho ha cambiado en los últimos años.

    Los veterinarios low cost, nos guste o no, prestigie o no a nuestra profesión, son una realidad latente, no son una estrategia de conferenciante, como la tuya, son una necesidad que el usuario esta demandando. Son una realidad.

    Sigue con tus “coach” a centros de “High cost” son los únicos que pueden financiar minutas como la vuestra.

    Saludos.

    • Martín Santos 21 noviembre, 2013 11:02 #

      Muchas gracias Jaime y Tania por vuestro comentario, me acerca a una realidad diferente a la que yo me he encontrado (que no cuestiono en absoluto) y que me obliga a conocer.

      Tan solo discrepo de vuestro apunte acerca de la falta de rigor; cuando hablo de 10, 20 o 30% obviamente se trata de estimaciones subjetivas fruto de una impresión, ya que dudo mucho de que existan estadísticas y datos (oficiales y oficiosos) que nos permitan cuantificar la pérdida real de poder adquisitivo del ciudadano en nuestro país, habida cuenta que -como bien señaláis- cada familia, barrio, ciudad o provincia vive su propia realidad, y las clínicas veterinarias allí ubicadas deben afrontar su particular calvario.

      Gracias de nuevo y saludo cordial,

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