Si en una reunión entre colegas preguntamos: ¿Quién consideráis que es nuestra competencia?, probablemente escuchemos como respuestas: las otras clínicas de barrio, los veterinarios a domicilio, las clínicas “low cost” o incluso las protectoras que ofrecen servicios veterinarios a mitad de precio.
Pero la verdadera competencia puede que no sean éstos, sino los “competidores intangibles”, aquellas ideas, creencias o paradigmas, que, a menudo, se convierten en barreras que nos dificultan avanzar hacia los objetivos que nos hemos marcado.
En el post de hoy vamos a compartir los que, considero, son los principales competidores de nuestro negocio:
1º El cambio (la velocidad del)
Estamos en un estado permanente de cambio. Las empresas cambian, los clientes cambian, el mercado cambia, las actitudes cambian…
Darwin nos enseñó que las especies que sobreviven no son las más fuertes, sino aquellas que mejor se adaptan a su medio. El cambio no es algo nuevo (puede que su velocidad si). ¿Qué podemos hacer?:
– Cuestionarte tus propias ideas, creencias y suposiciones: ¿Qué es lo que estoy suponiendo acerca del mercado? ¿Qué estoy dando por cierto respecto de la competencia? ¿Qué no quiero ser?
– Observar, escuchar y percibir el cambio mientras sucede. Cuando te das cuenta que los indicadores están reflejando una cambio de tendencia, puede que ya sea demasiado tarde para reaccionar.
2º La resistencia al cambio
Cuando reconoces que se está produciendo un cambio y no haces nada, la resistencia al cambio es tu competidor.
3º El cliente informado (o mal informado)
Es cierto que el cliente tiene hoy día más acceso a la información que nunca; un porcentaje elevado de clientes (cada vez más) consulta al Dr. Google antes de acudir a la clínica. Pero nuestra competencia no es internet (éste debe ser un aliado, tratar de competir contra él es suicida). Un cliente informado es mucho más difícil satisfacer. Y si el cliente informado es influyente, es doblemente competidor.
4º El razonamiento del cliente
A la hora de tomar una decisión al cliente le asaltan dudas, temores y otros factores psicológicos. Nuestra labor consiste en influir sobre el razonamiento del cliente ayudándole a asociar los sentimientos y emociones positivas que le unen a su mascota con nuestro producto o servicio. Lo que convierte nuestro trabajo en un proceso de motivación, mediante el cual ayudamos al cliente a encontrar sus propias razones emocionales para incitarle a aceptar nuestra propuesta y sus propias razones lógicas para justificar lo que ya ha aceptado.
5º El enfoque producto / servicio
Al cliente no le importa lo que tu servicio o producto es en sí, sino lo que puede hacer por él. No vendemos ni servicios ni productos veterinarios, sino los beneficios y consecuencias de los mismos (positivas si nos compran y negativas si no lo hacen).
6º El concepto de negocio
El concepto de negocio es lo que determina tu posicionamiento en la mente del cliente. Nuestro negocio no es la sanidad y el bienestar del animal (este es nuestro trabajo), sino las emociones que comparten los propietarios (nuestros clientes) con sus mascotas. Nuestro concepto de negocio se materializa en el día a día, en la multitud de acciones y conversaciones que generamos con nuestra actividad.
7º Tu mismo
Tu peor enemigo.
Cuando la falta de convicción o el miedo al fracaso te llevan a la inacción, estás compitiendo contigo mismo.
Cuando la prepotencia no te deja escuchar porque crees que lo sabes todo, estás compitiendo contigo mismo.
Cuando te empeñas en aplicar viejos enfoques, viejos hábitos (porque siempre han funcionado), a nuevos problemas y situaciones, estás compitiendo contigo mismo.
Cuando no prestas atención a tus clientes, no les escuchas o respondes, estás compitiendo contigo mismo.
Cuando te sientes conforme y satisfecho con lo que ya has conseguido y piensas que no hay opciones de mejora, estás compitiendo contigo mismo.
Identifica las barreras que te impiden progresar y liberar todo el potencial que llevas dentro, esta es tu verdadera competencia.
Imagen:musicayvino.com
