-Cómo elaborar un protocolo de promoción para incrementar la percepción de valor-
El resultado del procesamiento de la información que hace el cerebro depende mucho de cómo ésta se perciba. Destacábamos en artículos anteriores que el impulso que mueve al cliente a comprar es mayoritariamente emocional ¡Bien que lo suponíamos! De ello colegimos que la última información que reciba el cliente antes de tomar la decisión, será clave para que éste incline su balanza a favor de nuestra propuesta.
Un buen protocolo de promoción que logre maximizar la percepción del valor ofrecido y predisponga al cliente a favor, merece una estrategia de cuidada elaboración.
Nunca debemos olvidar donde hemos de poner el foco: resolver una carencia que tiene que ver con la salud y el bienestar animal. La primera recomendación en el proceso de elaboración de un protocolo para convencer a un cliente de que acepte el servicio o producto que le proponemos, pasa por formularse previamente, y tener muy claro, la respuesta a la tres preguntas que detallamos a continuación:
¿Qué quieres que sepa tu cliente?
Se trata de la información necesaria –y que el cliente suele desconocer- sobre las consecuencias de no atajar el problema para cuya solución estamos proponiendo un remedio. El protocolo debe ser capaz de informar al cliente sobre lo que no tiene o puede perder en caso de no aceptar nuestra recomendación.
Ejemplo: ¿Sabía usted que hay enfermedades ocultas, que no se manifiestan, y que con la edad que tiene Godo es casi imposible reconocer los síntomas tempranos de enfermedades que afectan al riñón, al corazón o al hígado?
¿Qué quieres que sienta tu cliente?
Hay una tendencia creciente, en forma de necesidad por parte de los propietarios, de sentirse bien por estar haciendo todo lo que está en sus manos para proporcionar a su mascota una vida agradable. Es muy importante ayudar a percibir al cliente que aceptar nuestra recomendación le va a hacer sentirse bien por estar haciendo lo mejor para ella.
Ejemplo: “Es la mejor decisión que puedes tomar por la salud de Yako”
¿Qué quieres que haga tu cliente?
Facilitar al cliente tomar la decisión, generando el escenario que propicie la aceptación y consentimiento para poner la salud y el bienestar de su mascota en nuestras manos. Conviene tener en cuenta que la percepción de escasez incita a tomar una decisión.
Ejemplo: “Tenemos disponibilidad de quirófano el martes a las 9:00 de la mañana ¿le viene bien?”
Tener muy claro las respuestas a estas tres preguntas ayuda a elaborar tus argumentos sobre los que construir el protocolo.
