El valor del dinero

Desconozco lo que llevó a Antonio Machado a escribir la lapidaria frase: “Todo necio confunde valor y precio”. En cualquier caso, las palabras del eximio poeta no pueden estar de mayor actualidad. 

Nos quejamos amargamente de las dificultades que encontramos para que los clientes aprecien el verdadero valor de nuestro trabajo, y no se escandalicen al recibir el presupuesto de una cirugía, o no se extrañen porque cobramos una consulta de revisión. 

Si cuando nuestro propio cliente inunda a su vecino del piso abajo y no se sorprende –y paga- por la minuta de un fontanero; si ese mismo cliente, cuando pierde las llaves de su casa, no se sorprende –y paga- por la factura de un cerrajero de urgencias, yo me pregunto: ¿qué hemos hecho mal?, o mejor ¿qué no hemos hecho bien los veterinarios? 

No me cabe duda que el fontanero y el cerrajero conocen bien su negocio; y digo su negocio y no su trabajo. El negocio no lo define la tarea que desempeñan (arreglar la fuga de una tubería o abrir una cerradura), sino las obvias consecuencias que su intervención tiene para el cliente; y aquí precisamente radica el valor de su trabajo. 

En nuestro caso, ¿tenemos claro cuál es nuestro negocio?,  ¿conocemos qué busca realmente el cliente cuando entra en nuestro centro veterinario?, ¿sabemos venderle las consecuencias de nuestro trabajo? 

El pasado año, una prestigiosa consultora en el mundo del marketing publicaba un estudio en el que aseguraba que tan sólo una de cada cinco marcas impactan de manera significativa en la calidad de vida de sus clientes. 

Se me ocurre preguntar: ¿Nos hemos propuesto alguna vez impactar significativamente en la calidad de vida de nuestros clientes? ¿Podríamos hacerlo? 

Invito a un sencillo test de auto-evaluación que nos ayudará a determinar si estamos en condiciones de impactar significativamente en la calidad de vida de nuestros queridos propietarios de mascotas: 

  • ¿Podemos conocer las verdaderas necesidades de nuestros clientes?
  • ¿Podemos explicarles con claridad las consecuencias de los servicios que ofrecemos?
  • ¿Podemos conectar estas consecuencias con las necesidades que la mascota satisface?
  • ¿Podemos mostrar interés por lo que para ellos es verdaderamente importante?
  • ¿Podemos superar sus expectativas?
  • ¿Podemos sorprender a través de lo que les hacemos ver, oír y sentir?
  • ¿Podemos emocionarles?
  • ¿Podemos prometer y cumplir nuestras promesas?
  • ¿Podemos contribuir a su bienestar y calidad de vida a través de su mascota? 

Puede que la respuesta afirmativa a estas nueve preguntas no sea posible en algunos casos. Pero si estamos en disposición de lograr el pleno al 9 en un porcentaje significativo de nuestra clientela, tenemos el suficiente PODER para maximizar la percepción de valor del dinero que cobramos por nuestros servicios.

 

imagen:tecnoculto.com

 

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2 Responses to “El valor del dinero”

  1. José Cruz 11 septiembre, 2012 17:45 #

    Gracias José Hilario
    Este es un tema que he tratado en las reuniones en más de una ocasión y con tu permiso, trasladaré las preguntas de autoevaluación que propones al equipo.

  2. Martín Santos 11 septiembre, 2012 19:40 #

    Muchas gracias por tu comentario José. Por supuesto que lo tienes, no hay mayor satisfacción que los contenidos que publico os sean de utilidad. Saludo cordial

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